Online Art Buyer: una breve guida per comprendere cosa pensano, come si comportano, cosa cercano e quali preoccupazioni assillano i loro pensieri.
In un vecchio articolo, parlando del report Hiscox 2017 sul mercato dell’arte online, avevamo accennato a quella che è (anche quest’anno) la sfida più dura per il mercato dell’arte online: convertire i buyer di gallerie e fiere d’arte ai canali di vendita digitali. A dire del report sono le preoccupazioni degli hesitant buyer, quelli che proprio non riescono a fidarsi dei dealer online, a costituire il maggior ostacolo all’espansione del mercato.
Di seguito trovate un approfondimento utile a comprendere i comportamenti di chi compra arte online e ad affrontare le preoccupazioni dei potenziali buyer ancora diffidenti.
User experience
Negli ultimi tre anni il report ha confermato che nel settore delle vendite d’arte online, le fonti di acquisizione utenti più performative sono senza dubbio i social media (45%) e il caro e vecchio passaparola (51%). La user experience, ovvero il far sentire gli utenti più a proprio agio e felici possibili, tanto da volerlo raccontare agli amici a cena o su facebook, è il punto di partenza per qualsiasi buona strategia online.
Searchability
Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una crescita spaventosa del numero delle .com che operano nell’arte contemporanea. Essere ben indicizzati sui motori di ricerca è di conseguenza fondamentale per riuscire a farsi spazio tra i competitor. L’85% degli art buyers infatti attribuisce alla rintracciabilità sui motori di ricerca un peso determinante nella scelta della piattaforma da cui effettuare l’acquisto. Attenzione, il meccanismo non è “prima ti trovo, prima compro”, ma “prima ti trovo, prima ti scopro e conosco”, searchability e user experience quindi vanno di pari passo.
Qualità dell’offerta
Il 91% degli online art buyer afferma che la discriminante più importante è, infine e come sempre, la qualità delle opere. Avere una buona offerta di opere e artisti è quindi fondamentale. Ma attenzione, la stessa percentuale di intervistati ritiene importante che la qualità dei lavori proposti online sia al pari con quella della proposta offline. Quindi, se avete una galleria, attenzione a non rifilare sul vostro sito quello che non riuscite a vendere ai clienti abituali: oltre a danneggiare la vostra reputazione i vostri utenti potrebbero non apprezzare.
Presenza di informazioni
Acquistare arte online, vuol dire acquistare un’opera d’arte senza averla vista fisicamente. Questa componente incide negativamente su varie fasi del processo d’acquisto. Il 79% degli intervistati (+2% dall’anno scorso) afferma di volere informazioni più dettagliate sulle caratteristiche, autenticità, provenienza, stato di conservazione dell’opera. Mentre caricate le opere sul vostro sito dunque, non risparmiate parole e mi raccomando siate onesti.
Utilizzo i contenuti
Il 52% degli art buyer afferma che il tipo e il numero di contenuti non commerciali che trova sulla piattaforma, sono fattore discriminante nella scelta del dealer online. Questo vuol dire che anche in rete, i buyer sono alla ricerca di qualcosa di più del semplice acquisto. I brand più supportati sono quelli più trasparenti che producono contenuti informativi ed educativi propri, promuovendo la conoscenza dell’arte e del mercato. Nel piccolo la redazione di un blog o anche una costante attività sui social network è utile.
Feedback e seguito sui social network
Il 65% dei buyer che sono scettici verso gli acquisti online sostiene che gradirebbe poter ricevere feedback sulla da parte di altri clienti prima di effettuare l’acquisto su una determinata piattaforma . Non essendo le recensioni molto popolari nel sistema arte, i buyer trovano queste informazioni nei vostri profili social. Avere un buon seguito sul network è sinonimo di credibilità.
Condition Report
L’impossibilità di vedere fisicamente l’opera prima dell’acquisto rimane, come dicevamo più in alto, un fattore problematico anche in questa fase. Il 77% degli intervistati continua a temere che una volta ricevuto il prodotto sia diverso da come era descritto. Il 92% degli indecisi afferma che un condition report dotato di fotografie, data e firma del dealer è prerogativa fondamentale.Si pensi che la presenza di un condition report pesa addirittura di più di quella di un certificato di autenticità (87%).
Trasparenza nel prezzo
Il mercato dell’arte è noto per essere poco chiaro nelle modalità di definizione dei prezzi e attribuzione del valore di un’opera. L’86% dei buyer ritiene la trasparenza nel prezzo un ingrediente fondamentale nel settore delle vendite online. Vista la pressione da parte degli utenti, tra non molto vedremo le varie compagnie, comprese casa d’aste, riportare certificati di provenienza, dati di mercato e previsioni di crescita su le opere in vendita.
Contatto con un esperto
Il 73% degli intervistati afferma di gradire la possibilità di parlare con un esperto prima di acquistare arte online. Questa componente influisce maggiormente se si parla di emergenti o di brand poco conosciuti. Abbiamo visto in un articolo precedente come SaatchiArt abbia fatto dell’art advisory il suo cavallo di battaglia. Rendere noto sul sito un curatore di fiducia a cui rivolgere i propri dubbi sostiene il cliente nella fase decisionale.
Costi collaterali
Quanto costa il pacchetto completo di opera, spedizione, tasse e assicurazione? Questa regola non riguarda solo il mercato dell’arte, ma è una prerogativa base del web, quando il prezzo cambia ad ogni click la cosa non piace. Per evitare sorprese è meglio indicare il prezzo compreso di tasse e servizi.
Garanzia
L’80% degli intervistati ritiene fondamentale la presenza di un certificato di garanzia. Il 71% afferma che avere l’opportunità di assicurare il lavoro e organizzare la spedizione sul sito al momento dell’acquisto lo rende più tranquillo.
Dopo Vendita
Il rapporto dopo la vendita è spesso sottovalutato, ma in realtà è di estrema importanza. Durante questa fase l’obiettivo è rendere il buyer sicuro di aver fatto una buona scelta in modo da innescare quel passaparola che contribuisce a migliorare la tua reputazione di dealer e ad aumentare il tuo numero di utenti.
Servizi utili a fidelizzare gli utenti dopo l’acquisto possono essere l’inclusione in una newsletter, la comunicazione di aggiornamenti sul mercato dell’artista acquistato, l’invito a vernissage o l’accesso ad un servizio riservato ai return buyer.
